营销新方式——甲级写字楼推广的直销突围--天堂鸟的声音

营销新方式——甲级写字楼推广的直销突围

[ 2007-6-7 19:25:00 | By: tianniaoboy ]

营销新方式——甲级写字楼推广的直销突围实践证明，直销是甲级写字楼最经济、最实用、最理性的推广模式。为什么甲级写字楼销售困难？房屋出租深圳房子出租高端客户数量有限甲级写字楼市场僧多粥少，更何况高端客户处于金字塔的顶端。甲级写字楼的目标客户定位往往是跨国机构或知名企业(或其分支机构)，而对一些小企业不屑一顾。目标客户难搜索能够满足甲级写字楼上述定位的企业，分布具有广泛性或跨区域性。深圳房屋合租深圳房子出售深圳房子求租如果写字楼推广仅仅局限于写字楼所处的城市，那么客户数量对写字楼的供给量来说恐怕杯水车薪。于是，到哪里寻找目标客户则成为另一个难于解决的问题。目标客户如何搜索写字楼不同于住宅，以广告、公关促销为主要手段的推广模式对甲级写字楼来说已经黯然失色。同时，在媒体选择及组合、广告投放量上都给甲级写字楼的开发者带来了太多的困惑。行销模式的突围！直效推广模型是在直销基础上建立并发展、完善起来的，目前已成为面向客户销售房地产产品的实效手段，在住宅和写字楼项目领域都有应用，深圳二手房写字楼出租尤其适用于高档住宅和写字楼，并且效果良好。那么什么是直效推广呢？直效推广模型是基于系统的AET(电话访问)配额技术，以现场说明会为展示方法，用严格的控访流程维持样本派生率的直效行销形式。虽然称为直效行销，模型中却没有任何意义上的传统的推销行为，而是通过对目标受众的深入研究和分类，选择出有可能成为实际购买者的潜在人群，并把他们邀至销售现场。在现场置业说明会上，开发商会对与购房相关的内容进行详细的解释和推介，进而促进买家产生购买行为。可以说，这种推广模型含有俱乐部营销的成分。直效推广的具体流程为：利用市场调查方法→对客户进行挖掘、接触→建立目标客户数据库→专业房地产营销话务员进行再沟通→房地产销售职业经理人与客户建立联系→现场演示、促进成交。采取这种直效推广模式具有很多优势：每天到销售处的客源稳定；深圳写字楼价格深圳写字楼转让写字楼求租现场成交稳定成熟；针对真正的潜在受众群体进行宣传，确保营销投入的实效性；现场演示说明的方式是最有效的推介方式之一；不受季节性因素影响，对市场培植充分；现场效应明显，对销售现场可以产生良性促进；形成优秀的客户网络关系等等。总之，直效推广能够很好地消化传统推广模式的弱性，是一种低成本、高效率的推广模式。如何实施直销突围？直销工作的开展，要立足于定位，要善于筹谋，要善于整合，并抓住最有利时机(诸如目标客户的合同即将到期、目标客户想要扩大公司规模等等)，既要做得早又要做得巧。直销也需要各种推广手段的整合，而决非单独采取某种直销手段就可完全奏效。本着上述思想，进行直销推广需要做好以下几项工作：包括产品定位、市场定位、价格定位、目标客户定实施目标客户调查实质上也是一个销售过程，因为在访问时就可把项目信息暴露给客户。电话行销电话行销是直销中典型的一种方式，利用专业话务员对重点客户进行必要的跟踪与服务，这里的跟踪与服务主要包括以下几个方面内容：一是向重点客户通知写字楼推广(不同阶段)的优惠措施；二是向客户发出邀请，参见开发企业举办的各种活动，当然可以是置业说明会，也可以是业主同乐活动等等；三是为目标客户解答一些问题，促进其转入谈判阶段。邮寄销售定期向目标客户直投宣传品或相关资料。人员直销人员推广容易做到充分沟通，同时也最容易获得信息反馈。现场直销最典型的促销(SP)活动就是置业说明会。应该强调的是，现场置业说明会应由房地产销售职业经理人负责并主持，因为这是一次难得的近距离沟通机会，尤其是客户亲临售楼现场。开展现场直销，要求销售接待中心具有良好的功能分区，同时拥有较大的接待空间和吸引买家关注的现场环境，以及颇具说服力的营销推广工具，总之装饰装修的标准是超一流的，不难看出甲级写字楼更具有优势。广告配合直效推广需要广告配合，但广告配合以形象广告为主，展示形象，并辅之以项目信息告知型广告。媒体组合上采取高端客户媒体，并以平面媒体为主(诸如《中国经营报》、《商界》、《南风窗》等报刊)。由于甲级写字楼的目标客户的分布上的“发散性”，因此从前广告软文铺垫、硬性广告冲锋的传统广告推广思路必须予以摒弃。外埠市场开发甲级写字楼营销推广，应立足于本地、辐射区域(如东北、西北等)、面向全国的思路，在这里提供几点思路：一是举办外部市场专场招商会，分城市举办，这当然是直销的一种；二是委托外埠专业的物业代理机构进行代理，当然这种模式已经超越直销的范畴，但毕竟是一种辅助的销售模式。至于为什么说外埠市场推广的手段对甲级写字楼更有效，因为只有那些具有一定知名度的企业才会异地发展，才会在异地寻找良好的办公环境。大家最好能够结合实际操作案例，横向比较我觉得你会有所收获！文章来自以下地址：
http://www.zzz4.com.cn/blog//u/tianniaoboy/archives/2007/633168411062343750.html http://www.showtime.cc/blog//u/480/archives/2007/633168411061093750.html http://www.piaozu.com/blog//u/szfdbnbnty/archives/2007/633168411176406250.html
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